Vous facturez sans vraiment savoir si vous vivez correctement de votre activité ? Trop de freelances acceptent un TJM qui ne couvre ni les charges ni les jours non facturés. Ce guide court vous donne une méthode réutilisable pour calculer le TJM HT, trois playbooks pour l’augmenter sans perdre vos clients, et des modèles prêts à l’emploi.
Pourquoi le calcul du tjm est différent du salaire salarié
Un salarié perçoit un salaire net régulier. Vous, non. Le CA d’un freelance doit couvrir : charges sociales (cotisations), impôts (impôt sur le revenu ou IS selon le statut), TVA le cas échéant, frais professionnels, périodes non facturables (prospection, formation, congés) et marge de sécurité.
Exemple simple : si vous facturez 300 €/j mais n’avez que 120 jours facturables, votre CA annuel est 36 000 € HT. Après charges et impôts, le revenu net peut être bien inférieur. Selon le statut (micro‑entreprise, sasu, eurl, portage salarial) les cotisations et la gestion de la TVA varient : vérifiez avec votre expert‑comptable.
Comment calculer votre tjm : méthode pas à pas
Suivez ces 6 étapes pratiques.
- Ajouter charges et impôts (coefficient)
- Exemple : junior 24 000 €/an, confirmé 40 000 €/an, expert 80 000 €/an.
- Ajouter charges et impôts (coefficient)
- Micro‑entrepreneur : coefficient simplifié (≈ 25–30 % selon activité).
- SASU/EURL : prévoir 45–55 % de charges selon rémunération/dividendes.
- Portage salarial : ajouter frais de gestion (~5–10 %).
Astuce : utilisez un coefficient conservateur si vous débutez.
- Calculer frais fixes et variables
- Mutuelle, matériel, assurances, abonnement, marketing. Estimez annuellement.
- Estimer jours facturables réalistes
- Fourchette courante : 120–170 jours selon activité. Comptez prospection, congés, formation.
- Formule finale et calcul
- CA annuel nécessaire = (revenu net souhaité + charges + frais)
- TJM HT = CA annuel nécessaire ÷ jours facturables
- Note : le TJM s’exprime HT ; la TVA se calcule selon votre régime.
- Vérifier par benchmark métier
- Comparez avec repères de marché pour ajuster.
Simulations chiffrées (exemples brefs)
- Junior — revenu net souhaité 24 000 €, charges+frais 12 000 €, jours facturables 140 → CA = 36 000 € → TJM = 257 €/j HT.
- Confirmé — revenu net 40 000 €, charges+frais 22 000 €, jours 150 → CA = 62 000 € → TJM = 413 €/j HT.
- Expert — revenu net 80 000 €, charges+frais 40 000 €, jours 160 → CA = 120 000 € → TJM = 750 €/j HT.
3 stratégies concrètes pour augmenter votre tjm
Choisissez selon votre situation.
Scénario A — hausse proactive annuelle
Quand l’utiliser : contrats long terme ou clients fidèles. Étapes : prévenir 1 à 3 mois à l’avance, justifier par compétences/performances, proposer une montée en service. Risques : résistance ; atténuez par période de transition. KPI à suivre : taux de rétention client, satisfaction, délai moyen de paiement.
Scénario B — augmentation pendant la mission
Quand l’utiliser : scope creep ou résultats tangibles dépassant le périmètre initial. Étapes : documenter les livrables supplémentaires, proposer avenant, facturer sur valeur ajoutée ou demi‑journées supplémentaires. Risques : désaccord sur périmètre ; proposer option d’essai. KPI : % d’augmentation par mission, ratio avenants/contrats.
Scénario C — repositionnement par packaging / offres
Quand l’utiliser : lorsque vous pouvez mesurer la valeur (ROI, KPIs). Étapes : créer forfaits valeur (baseline + options), afficher économies comparées au salarié, proposer migration progressive. Risques : complexité commerciale ; limitez à 2–3 offres claires. KPI : conversion forfait vs TJM, panier moyen.
💡 Astuce
- Pour négocier, privilégiez la valeur plutôt que le temps. Montrez KPI et résultats.
Scripts et modèles
Trois modèles prêts à adapter.
1) Email de préavis d’augmentation (annuelle) Objet : révision tarifaire à partir du [date] Corps : Bonjour [Prénom], depuis notre collaboration de [durée] j’ai livré [résultats]. À partir du [date] mon TJM passera de [ancien] à [nouveau] HT. Je propose un rendez‑vous pour en discuter et adapter le périmètre si besoin. Merci, [Nom]
2) Script de négociation en entretien
- Ouvrez par bénéfices mesurables : « Grâce à [action], vous avez obtenu [résultat chiffré]. »
- Proposez l’augmentation en expliquant le pourquoi (inflation, expertise, valeur).
- Offrez une transition : 1 mois au tarif actuel ou option forfait réduite.
3) Clause type d’indexation des tarifs « Les tarifs seront révisés annuellement au 1er janvier selon la variation de l’indice [choisi] ou par accord écrit entre les parties. Toute modification fera l’objet d’un préavis de 30 jours. » (Ne remplace pas un avis juridique — vérifier avec votre expert‑comptable.)
Comment mesurer et piloter votre tjm réel
Tableau KPI simple :
| KPI | Description | Seuil d’alerte |
|---|---|---|
| tjm affiché | tarif que vous affichez | — |
| tjm encaissé | tarif moyen réellement facturé | < 80 % du affiché |
| jours facturés | jours vendus par an | < 120 jours |
| taux de conversion | prospects → clients | baisse durable |
| délai moyen paiement | jours | > 60 jours |
Revue : tous les trimestres. Ajustez offres ou prospection si le tjm encaissé chute.
Erreurs fréquentes à éviter
- Ne pas compter la prospection → corrigez en réduisant jours facturables estimés.
- S’aligner aveuglément sur le marché → basez‑vous sur valeur et coûts.
- Oublier clauses contractuelles → insérez avenants/clauses d’indexation.
- Augmenter en urgence sans préparer le client → planifiez.
- Négliger la valeur perçue → documentez résultats.
- Tarifer par peur de perdre des clients → testez une hausse progressive.
Checklist d’actions (copiez‑collez)
- Calculer revenu net souhaité.
- Estimer charges + frais.
- Choisir jours facturables réalistes.
- Calculer TJM HT avec la formule.
- Segmenter clients pour stratégie d’augmentation.
- Envoyer email de préavis ou préparer avenant.
- Revoir KPI chaque trimestre.
« La tarification n’est pas un art mystique : c’est une méthode et des preuves. »
Claire Martin, consultante freelance
Conclusion : recalculer votre TJM tous les 12 mois. Testez une des 3 stratégies proposées sur un petit échantillon de clients, suivez les KPI et adaptez. Si vous avez un doute fiscal ou social, vérifiez avec votre expert‑comptable.
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FAQ
Comment calculer mon tjm si je suis auto‑entrepreneur ?
Principe identique. Tenez compte du plafond de chiffre d’affaires, du régime micro (charges forfaitaires) et de l’absence possible de TVA. Utilisez un coefficient simplifié pour charges.
Combien de jours facturables prendre en compte ?
Entre 120 et 170 jours selon votre activité. Mesurez sur 12 mois pour être précis.
Quand annoncer une augmentation à un client existant ?
Prévenez idéalement 1 à 3 mois avant l’entrée en vigueur, selon la durée du contrat et la taille du client.
Faut‑il préférer forfait ou tjm ?
Forfait si la valeur est mesurable et le périmètre clair. TJM si le périmètre est flou ou variable.
Comment négocier sans perdre le client ?
Montrez résultats, proposez montée en valeur progressive, options de transition ou rabais temporaire.
Le tjm inclut‑il la tva ?
Le TJM s’exprime HT. La TVA s’ajoute selon votre régime et doit être clairement indiquée sur la facture.
